Depois de um ciclo de abundância de capital que acelerou a criação dos unicórnios brasileiros, tanto o Brasil como o mundo passaram a enfrentar um novo cenário econômico, no qual os desafios são uma constante. A combinação da pandemia com a crise energética, a guerra na Ucrânia, a maior inflação nos EUA dos últimos 40 anos, o impacto na bolsa de valores e nos países emergentes, além da flutuante variação entre dólar e real, trouxe questionamentos importantes sobre o crescimento acelerado das startups.
Antes, com juros baixo ou negativo, não era uma prioridade os retornos financeiros imediatos ou no futuro. Uma vez que o cenário era de “dinheiro barato” disponível, a prioridade era construir um crescimento acelerado da base de clientes, em vez de focar em ter rentabilidade no presente.
Com esse novo contexto econômico mundial, as startups precisam mudar a rota. Agora, gerar caixa operacional é tão importante quanto crescer. Ou seja, há uma nova regra do mercado: o equilíbrio entre crescimento e rentabilidade. Mas como fazer isso?
Uma visão executiva do mercado
A principal estratégia adotada pelas empresas quando querem ser eficientes em caixa é cortar custos. Embora pareça um caminho lógico, é comum que esse corte aconteça nas linhas de aquisição e crescimento, o que traz alguns riscos. Parar de crescer quando ainda há espaço a conquistar pode levar as empresas a saírem da competição e deixarem o espaço não capturado para os concorrentes, principalmente aqueles com gestão equilibrada de crescimento e rentabilidade.
Para pensar em melhores estratégias, observe o gráfico acima. Percebemos que a era do crescimento que vivemos nos últimos anos se encontra no quadrante 4, no qual há um alto crescimento de base e gestão de caixa ineficiente. Porém, o contexto atual impõe a necessidade de olharmos também para um outro eixo, o de retorno do dinheiro investido (Payback).
É importante ter cuidado para não cair na armadilha de, por conta da pressão por rentabilidade exigida agora pelos investidores, simplesmente cortar custos e migrar para o primeiro quadrante, espaço este em que as empresas devem estar somente quando atingirem sua maturidade máxima de mercado. Estar no quadrante 1 por conta de corte de custos significa oportunidade para os concorrentes. O foco deve ser operar dentro do segundo quadrante, de alto crescimento e caixa eficiente, no qual os negócios se mantêm saudáveis e longevos.
E, nesse sentido, através de pilares estratégicos de atuação, o Google pode ser um parceiro fundamental para alcançar uma gestão equilibrada de crescimento e rentabilidade, alavancando as empresas nas seguintes áreas:
Visão estratégica para uma gestão equilibrada
- Aquisição inteligente: capturar novos clientes que tragam rentabilidade em menores janelas de tempo. Foco deixa de ser CAC (custo por aquisição) e passa a ser ROAs (rentabilidade e gestão de portfólio de clientes).
- Care: reter e rentabilizar a base de usuários diante de um cenário mais complexo e competitivo. Estratégias ancoradas nos conceitos de Upsell, Cross sell e Churn.
- Consideração: capacidade de as marcas apoiarem o processo de decisão e influenciarem a jornada do consumidor com produtos e experiências, sendo assim mais reconhecidas. Essa etapa gera interesse e lift na marca, e contribui também com os passos anteriores.
Para que essas estratégias sejam efetivas e operadas em excelência, é necessário ter uma infraestrutura de informação e iniciativas de integração de dados entre Google e clientes. Não há fluidez na estratégia se não houver integração das informações.
Toda crise é também uma oportunidade, e tempos difíceis nos pedem reflexão e adaptação. Continuar a expandir seus mercados, investir em suas marcas, mas garantir também uma melhor eficiência operacional, são métodos relevantes para sair da crise e ir além das estratégias de defesa — corte de custos, redução de investimentos e enxugamento de pessoas.
É preciso mudar a mentalidade atual de “winner takes it all” gerenciado via CAC médio para uma gestão de equilíbrio entre crescimento e valor, combinando perfeitamente o planejamento tradicional — e necessário — com a capacidade de adequação ao novo.